寄樣問題的實質，就是如何甄選潛在客戶并發展業務關系。以下我們將從寄樣前、寄樣中、寄樣后三個階段分別展開分析，希望能給各位一些啟示。

寄樣前：判斷、打樣、費用確認　　

如何判斷寄樣與否？如何有效控制樣品快遞費用？　

一、明確自己公司的寄樣原則

1、清楚自己公司的定位及海外拓展策略

是實力有限，海外拓展初期的、希望有力控制公司銷售成本的公司？還是實力雄厚、希望加大海外拓展力度，愿意多投入的公司？　

是前者，可以量入為出；是后者，樣品方面（樣品、運費）可多做預算。

建議根據客戶等級建立樣品寄送標準。

從公司的角度對一定銷售期間的樣品數量及金額做預算。

 2、對潛在客戶作深入的分析判斷

一般來講，對于合作已久，知其底細的老客戶，可考慮樣品費、運費全免。

設計客戶背景調查表（見附件），用以了解新客戶；如果是有誠意的客戶，不會計較互相深入了解，而且會提出很有針對性的詢價和寄樣要求。

 對于有誠意的新客戶，可告知雖然樣品可免費提供，但從發展雙方業務計，請對方付運費。

希望能一次性提供多個樣品，且不愿支付任何費用的，經進一步詳細分析（對方公司背景，樣品用途等）后，酌情處理。

 3、與產品相關

從公司的角度，首先要明確樣品及運費成本。

要讓客戶知道，即使樣品免費，無論其貨值如何，都是您公司的運營成本。樣品價值高、運費也貴的，無論新老客戶，請對方諒解，本著共同發展的原則，希望對方分擔運費。

可事先準備標準模版信，就樣品寄送問題作基本闡明。

4、了解客戶索樣的用途，為今后訂單鋪底?？蛻舫Ｒ姷乃鳂佑猛居幸韵聨追N：

純粹收集樣品做分析比較

產品有關參數測試

最終用戶的使用體驗

潛在的、可見的訂單

5、正確心態：不是只有帶來訂單的樣品投入才有價值

想想做廣告吧。只有讓更多的人知道，才有可能有更多更好的效果。

即便暫時沒有訂單，也可以通過客戶反饋，了解目標市場的最新行情、產品需改進的要素及產品線的R＆D方向。

有些產品如紡織品，需作成分檢查；如手機，需經過相關入網測試（一般2-3個月），所以需耐心等待。

二、寄樣和無需寄樣的幾種情況

（一）、不需寄樣的情況： 

這類大概均屬“素昧平生”型的。這種情況比較普遍，相信大家早已有所耳聞，就是說以前根本沒有聯系的貿易公司突然以傳真的形式（或類似形式）表示對您的產品感興趣。具體我想還可以分兩種：

1、“單口相聲”類：

概念、特征：希望能夠提供樣品供檢測，同時要求提供公司簡介、營業執照、法人名片等資料，通常有固定格式。如果寄樣品過去，那么會很快得到答復，并要求去該公司所在地簽定合同（從收到樣品到下單的時間可以用神速來形容。

評價：這些公司一般都是自己有辦公場所，但他們不是真正做生意的。至于為什么這樣，我還在苦思冥想中……

這種實體一般是掛著香港等企業分公司的牌子，沿海地區較多。

2、“雙簧”類：

概念特征：這種比上面的“單口相聲”要高明一點點（一點點而已）。顧名思義，這里需要兩方面的密切配合。即A廠（沒有聯系過的）突然電話告之曰：“我方為一生產廠家，現在需要你方作我方的XX區銷售獨家代理。（云云）……”正當你困惑之時，有一另外一單位--稱B廠（同樣沒有聯系過）電話告之急需什么什么產品，而這種產品正是A廠提供的；這樣一來，你對A廠的懷疑也許就會被B廠的詢盤所掩蓋，這樣就上鉤了。然后你就會be led by the nose。甲乙兩方你來我往，好似雙簧，吃虧的當然不會是他們。

評價：甭管大騙還是小騙，總之他們的宗旨是“騙就一個字”！這種情況主要發生在內陸地區。

對于這兩種騙術其實很容易防范，只要大家不要貪圖小便宜就好。要知道努力之后都不一定有成果，何況送上門來免費的午餐？

（二）、應該寄樣的情況：

1、自己聯系的國內、外公司，在經過幾次磋商（詢盤、報盤、還盤等）后，為了使客戶更深入地了解自己的產品，可以考慮送樣！這一種情況應該是比較正常的情況了。

2、對于一些規模較大、在行業范圍內較有名氣的客戶，要主動出擊，主動拜訪，主動遞上資料，否則搶不到先機，在市場競爭中恐怕就落入困境了。

如果是自己主動寄樣，所寄的樣品也不一定太多，有代表性一點，或造型新穎一點就可以了。但樣品的質量一定要保證，要知道樣品它代表的就是你們公司，樣品不好，等于給你們公司的名稱上貼上了劣等標簽，給對方留下不好的第一印象。第一印象一旦形成，以后可能很難改變了。所以大家一定要注意給客戶的“第一印象 ”——樣品的質量。

如果是客戶要求寄樣，應該盡量滿足對方合理的要求；注意，我這里講“合理”，如果對方一次性要幾十種樣品，工廠可能不會一下子拿出這么多產品，或是基于費用的問題也不想拿出太多，這樣就需要同對方商量一下。有的客戶會同意寄幾款有代表性的；有的客戶仍然全部都要，但可以給你時間讓你準備或是分批交樣。在這種情況下我還是贊成盡量滿足客戶要求的。

（三）、可寄可不寄的情況：

實際上，在與一部分潛在客戶打交道的過程中，你會感到做出寄樣的決心與做出不寄的決心幾乎相等的情況，我把它單獨歸納出來。

這里，潛在客戶要么不大，要么產品不是十分的匹配，聯系可能也不太頻繁和熱烈，所以讓人提不起精神來。我想這種情況就會體現出企業宗旨的差異了。如果說你的工廠規模較大，樣品費幾乎不是問題，完全可以負擔得了，而且工廠也希望通過各種途徑擴大企業的知名度，那就不妨一試，畢竟這也是一個機會；但如果你的工廠沒有過多富余的資金，或沒有專門的這項預算，企業也是本著穩妥的市場開發方針，那就不必寄了。

這兩種寄與不寄也沒有什么好與不好的分別，這是不同企業情況所體現的差異，這種差異的存在也是完全正常的。

但一些人秉著“工廠要有骨氣”的思想，說碰到不付樣品費的就不寄樣，這種一概而論的觀點未免偏頗。畢竟你是在給自己（的工廠）聯系業務，到時候沒錢賺虧的也不是別人，干嗎要義氣行事呢？這跟骨氣沒有絲毫的關系。

三、面對樣品費的苦惱

供應商面對樣品費更苦惱！供應商是如此想的。

1、考慮成本。面對一個接一個的詢盤，樣品，運費這是一塊大的開銷。滿腔的熱情和期望，而后一次次只是集市飄然而過。誰不心痛。誰還有心情？

2、考驗采購商的誠心。一個真正的采購商誰會在乎這么一點運費！而且有的供應商都有個考慮，如果采購商繼續給予定單的話，樣品費是免費的，在付款時扣。

3、防COPY。中國的供應商之間，競爭者之間，COPY是很平常的，拿來，借來，偷來主義。借著樣品采購，COPY供應商的產品。

如何判斷是否要寄樣？

寄樣是在外貿活動中最普通的一種事情，卻往往引來不少煩惱。特別是一些剛剛涉足外貿的人和公司，一番熱情去最終落的財貨二空。下面分幾個細節給大家談談在外貿中怎么樣寄樣，寄樣中出現的問題，不寄樣也可以做好外貿，收費的理由等等。

我剛開始做外貿的時候，遇到很多客戶的咨詢。急著要求用EMS寄樣。并且說可以馬上下訂單。當時十分高興。把一份一份的樣品寄了出去。但樣品寄了不少。出費也花了不少?？勺罱K一個訂單也沒有拿到。

說句實話?，F在很多競爭對手通過索取樣品來進行模仿和套價。所以不要害怕客戶說小氣。難道給了樣品就一定能變談成生意嗎。？寄樣品前要慎重做出決定。：如果客戶要求寄樣品。就要詳細了解對方相關資料。驗明真身。要求對方傳真對方公司資料。。公司營業員業執照。特別要注意傳達室真件中對方公司的信簽。。盲目的寄樣品。只會增加企業的負擔。

反過來講。如果客戶連樣品費用都不愿意支付。就不要指望他日后會進你的貨。有本書上說：守住口袋就是你的財富。

在具體的操作中。我堅持自已的標準：如果收到陌生人要求寄樣的出件。我絕對不會搭理他的。這樣的人。不是不懂做生意。就是沖著騙你的樣品。和資料的。我只會處理那些自我介紹詳細。目標產品明確的郵件。

在收到郵件后。不急于報價和發送產品資料。欲速則不達嘛，多用幾次郵件和對方溝通一下。在把資料發送給愿溝通的客戶。先發幾個精彩的樣品圖給客戶。吊一下他的胃口。然后介紹其他產品。讓客戶知道。總之一條。不隨便寄樣品的。

寄樣中：檢疫報關、寄送方式如何選擇最佳寄樣方式？如何辦理進出口商品檢驗？

一、寄樣準備

1、樣品確認很關鍵

·確認客戶需要的樣品型號及規格，包裝、說明書、每單數量要求、形式發票的格式等細節不容忽視。

·必要時可結合郵件及光盤、照片。

2、取樣原則

·樣品要有代表性，是從批量生產的產品中抽樣而得。

·保證待寄樣品的質量是嚴格符合客戶要求的。

·制作樣品標簽。

·要留樣品及其生產批次等相關資料以備日后核查。

3、與客戶確認寄樣地址

貿易中介等往往存在公司地址與寄樣地址不一致的情況，一旦錯寄會嚴重影響你的商業機會。

二、一般的樣品寄送方法

1、郵政的航空大包：價格較便宜，航程大約在兩周左右（不含目的國的海關檢驗和其國內的郵政遞送時間）。此方法可適用于大宗的低值產品寄送?？稍诟鞯剜]局辦理。一般商品（非危險品）可正常寄送；如系普通化工品，僅需要出具一般的品質證書（證明其無毒、無害、無爆破性等），便于海關查驗核實。如系危險化工品或者疑似危險化工品（如：鈦白粉），需要出特殊的證明，以及特殊托運。

注明：最小郵寄重量是2公斤，20公斤為一個限重單位。如超出部分，需要另行打包計費。

2、航空快遞：分為國內郵政的國際EMS和國外大快遞公司（如：FedEx_聯邦快遞，DHL_敦豪快遞,TNT等），其費率大致相當。較郵政的航空大包費用貴。只是若與快遞公司有協議，可有折扣價。時間大約是一周左右（或者3~5天）。如系普通化工品，僅需要出具一般的品質證書（證明其無毒、無害、無爆破性等），便于海關查驗核實。如系危險化工品或者疑似危險化工品（如：鈦白粉），需要出特殊的證明，以及特殊托運。

注明：對限重單位有要求。

寄送樣品的運費支付方式：

1、預付（Freight Prepaid）：寄件方繳付所需郵寄費用。此支付方式多用于寄送費用低，客戶信譽好或老客戶，成交希望大的情況下。

2、到付(Freight Collect)：收件人交付所需郵寄費用。此支付方式多用于寄送費用高，客戶信譽差或新客戶，成交希望無法確定的情況下。

寄樣后：跟蹤、下單、改進如何避免樣品寄出后石沉大海？

一、及時通知很重要

1、用郵件或快遞底單第一時間通知客戶你的發樣信息，包括Courier 的樣品跟蹤號碼何時發送，大約何時到達等信息。

2、形式發票也不可少. 形式發票除了是客戶清關的必需單據外，也是出口商樣品管理的重要記錄。

3、請客戶收到樣品后確認。

二、樣品管理

1、可設計樣品管理表，包括送樣國別、客戶、樣品名、樣品的版本及生產批次、樣品數量、金額等。

2、妥善保存好形式發票，用以留檔。

3、客戶對樣品的評估內容也應增加到樣品管理表中。

三、跟蹤樣品情況

1、詢問樣品順利到達與否, 表達對客戶的重視程度，體現外貿的專業精神，避免被忘記。

2、以質量檢測報告跟進客戶端的樣品進展情況（準入測試、終端用戶使用體驗、參展等）。

3、客戶對樣品的評估，滿意不滿意都想辦法讓客戶給出具體說明。

四、建立穩定聯系

1、不管短期內有無訂單，盡量與拿樣客戶建立起一種穩定的聯系，不間斷通知公司的產品線新情況。

溝通的頻率很重要。

2、讓客戶有少不了你的感覺，因為電子商務的存在使得客戶始終面臨無數誘惑。

來源：北京網聚電商