由于其巨大的潛力和特殊的從商習慣，中東對于中國企業來說，一直是充滿誘惑和神秘色彩的市場。本文選取了阿聯酋SY國際貿易公司的總裁郭永剛分享的經驗。 他認為由于中東市場準入度不高，中國產品以絕對優勢占據了中東市場，今后必將有更多的機會。

中東市場通常指環繞波斯灣和阿拉伯海的9個國家以及周邊的阿拉伯國家，總人口接近7億，人均年收入從阿聯酋、科威特等國家的3-4萬美元，到伊朗、伊拉克、也門等國家的5-6千美元不等。這些阿拉伯國家的輕工、日用、電子產品基本要依賴于進口，產品的價格普遍為中低水平。

往來中東80%以上的貨物要經過阿聯酋迪拜進行中轉，同時輻射到非洲大部分國家。迪拜作為中東地區的第一大港口，加之優厚的免稅政策和自由的貿易環境，使迪拜成為轉口非洲和周邊海灣國家最大的貿易批發市場，貿易覆蓋人口達到13億。

這里云集了非洲近30多個國家的客商，常年在這里采購日用、輕工、電器、服裝等貨物。通常進口交易額度的75%轉口非洲市場，20%轉口周邊海灣國家，5%直接在阿聯酋消費。 

中國產品在全世界以物美價廉著稱，中國作為世界第一輕工，電器、服裝等產品以絕對優勢占據了整個中東市場。

盡管歐美市場是目前世界上最發達、最成熟的市場，但這個市場的競爭十分激烈，市場趨于飽和，加上高進口關稅及貿易壁壘的限制，后來者或中小實力的企業很難進入。縱覽當今世界，中東和非洲市場是一個充滿商機、前景良好的熱點市場。

中東國家的購買力基本略高于一般亞洲國家水平，同一產品在地區之間的差價基本保持在6%-30%之間，非常有利于以前沒有外貿經驗的中國企業開拓海外市場。

在進入中東市場后，中國企業可以不斷調整產品結構和質量要求，同時積累大量出口經驗，為日后打開更多市場做好準備。

中東市場對產品的定購數量比較大，只要注意買方的信用證條款和提前做好客戶信譽的調查，就可以安全結匯。

根據中東市場特點和要求，確定了進入的目標和產品的種類定位，中國企業要做的就是按照國際慣例來履行國際貿易規則。

說起中東，就不能不提到阿聯酋和迪拜。迪拜是阿聯酋七個酋長國中的一個，位于阿拉伯半島東端，戰略位置重要，是東西方的交通要道和貿易樞紐。每天通過迪拜轉口的集裝箱達到幾萬個。作為中東第一大港口，在迪拜你可以找到來自全世界120個國家的商人，他們常年穿梭于中東與本國，從事商品貿易。

外貿在阿聯酋經濟中占有重要位置。該國1995年加入世界貿易組織。進口商品主要有糧食、機械和消費品。阿轉口貿易比重較大，同100多個國家和地區有貿易往來，與40多個國家簽訂了雙邊貿易協議和避免雙重征稅協議。

據不完全統計，2016年僅中國與阿聯酋的年貿易額就達到了600億美元。然而由于自然資源的匱乏，除了石油和天然氣外的其它產品，從工業用原料、設備到民用生活物品均依賴進口，故阿政府一直實行開放的自由貿易政策，沒有貿易壁壘，無外匯管制及其管理機構，從得到授權的銀行可以無限制地獲得外匯，沒有征收公司或企業的利潤稅和營業稅的規定，沒有所得稅、增值稅、消費稅和中間環節的各種稅收，利潤可以自由匯出。除煙、酒等極個別商品外，其它大部分商品只是征收1%-4%的關稅。

21世紀以來，沙特經濟持續穩定增長。2001年至2014年，沙特國內生產總值年增長率平均值高達5.22%。根據世界貨幣基金組織的預測，沙特2015-2019年的經濟增速將維持在4.3%左右的水平。

沙特的投資環境良好。在世界銀行發布的《2016營商環境報告》中，沙特阿拉伯營商環境排名第82位，比前一年大幅下滑，但仍然是最受投資者歡迎的阿拉伯國家之一。

2000年在沙特首都利雅得成立了沙特投資總局。沙特政府還頒布了一系列優惠政策措施，如所得稅減免、優惠的土地租金、配套基礎設施保障等。在接下來的十年，沙特在重大項目上的總投資將達接近7000億美元。其中超過1000億美元投資將用于支持國內的基礎設施建設，尤其是交通與物流領域。

沙特的投資潛力較大。伴隨經濟的穩定增長及人口的迅速增加，沙特在能源、交通與物流、信息通訊、醫療健康、生命科學、人力資本等領域都有相當大的投資潛力。

近幾年，為了減少對石油領域的依賴、刺激經濟增長、解決國內極高的失業率水平，政府亦計劃投入巨大財力物力在教育、人力、基礎設施建設等領域，這不失為外商參與沙特投資建設的一個好時機。

中東市場是一個以訂貨和現貨為主的貿易市場，現貨貿易是開立連鎖店，連鎖店的利潤額度在20%-30%左右，訂貨貿易的利潤額度一般在6%-10%之間不等。

中東客戶通常為看樣訂貨，多方詢問價格，一個詢價單如果在3-5個工作日沒有報價結果，該報價單就自行作廢。商談交易的形式比較簡單，產品是否成交完全依賴價格和質量，以及供貨公司的信譽等級。

現貨貿易和訂貨貿易中的買賣雙方基本上會在一個平等公正的前提下，進行貨物交易，商業信用證多半會從如匯豐、花旗等世界著名大銀行開出。同時產品質量條款會在合同中標明。 

郭永剛發現與當地中東阿拉伯人打交道有以下特點：

（1）阿拉伯人性格較為急躁，對于正常的貿易交貨期限卡的比較死，對于樣品和質量的一致性非常敏感，一旦疏忽延誤交期和有質量問題，供貨方不是要面對降價就是索賠，這一點至關重要。

（2）阿拉伯人對任何客戶都表現出他們的友好熱情，待人熱忱，但是涉及到價格等關鍵因數，如果你拿不出來信服的理由說服他，價格上一點一滴都不會退讓。

（3）阿拉伯人對與朋友的交往看得比較重，良好的關系可以對生意的成功有至關重要的影響，所以日常友好的禮尚往來必不可少。

兵法曰："知己知彼，百戰不殆"，全面了解中東客戶的心理和特點，才能有最終的成交機會，才能開拓中東市場。

（2）中國企業進入中東市場后，對于客戶的詢價，不要輕易地降價。中東進口商大多采用多方詢價，取其價低者，所以企業應考慮在合理的利潤范圍之內，做好售后服務工作。在合同的詢價單中，列明產品的詳細特點，包括質量保證期限， 是產品的報價包含原始附加值和售后保證兩個部分。

（3）中東進口商一般要求看樣成交，甚至他們曾經進口過的商品，成交前仍然要求看樣，所以我國展商或者考察人員注意在推銷輕便商品時，必須攜帶樣品；對于巨型商品的推銷，最好能有圖片、樣本和詳細的文字說明。

（4）注意報價速度。中東進口商一般要求報價迅速，如果拖延一、二天仍有沒有回音，商人可能馬上會失去興趣，轉向別處詢價。因為中東的進口渠道多，同類商品競爭激烈。

（5）國內廠家即便與中東商人建立了企業信任關系，最好也不要輕易放貨，以免由于對方無法支付貨款給企業而造成損失。如果在中東有辦事處，事情就非常容易解決：提單作出后再付余款，提單到辦事處在轉交給客人，這樣基本上沒有什么風險；沒有辦事處，傳統外貿就采用前TT或者信用證，對于外貿電商的朋友來說選擇的方式就比較多了，如paypal、環訊等。但是中東商人其實不習慣采用信用證的方式，金額比較小的就用前TT；金額大的一般采用定金結合TT。

中東國家的發展大多數受制于石油天然氣等資源。比如沙特國內經濟過度依賴石油部門，國內宏觀經濟與政府財政極易受到油價漲跌的影響。沙特油氣產業對該國GDP貢獻率超過50%，對該國經常賬戶貢獻率在80%左右，對該國財政收益貢獻率高達90%。一旦油氣價格發生大幅波動，將會影響這一地區的整體經濟環境及貿易政策。

此外，中東地區的地緣政治風險是需要被重點評估的。

伊拉克早在2003年薩達姆政權被推翻后就陷入了長期戰亂與動蕩。埃及、利比亞、敘利亞等原本政局穩定的大國自2011年以來政局長期不穩，暴力與恐怖事件層出不窮。沙特的鄰國也門亦持續戰亂。如今，由多國與卡塔爾斷交風波引發的地區緊張局勢為中東國家經濟蒙上了一層陰影。因此，中國企業進入中東地區一定要關注該地區的恐怖主義風險。

總而言之，中東是一個值得我們去探索和發掘的熱土，但該地區的政治風險將有可能帶來一系列其他與經濟、貿易相關的風險。因此中國企業投資中東之前多去中東國家考察是非常有必要的。

來源：海運網