境電商背景下的貿(mào)易碎片化的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，傳統(tǒng)國(guó)際貨運(yùn)代理行業(yè)正在從客戶結(jié)構(gòu)、貨源方向、渠道模型、組織管理、IT系統(tǒng)等多個(gè)維度發(fā)生著深刻的變革。

一場(chǎng)伴隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和跨境貿(mào)易全球化的物流產(chǎn)業(yè)迭代演變的浪潮也隨之席卷而來(lái)，那么傳統(tǒng)的國(guó)際貨運(yùn)代理行業(yè)目前可以說(shuō)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)加速去產(chǎn)能的階段，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也迎來(lái)了一片紅海，行業(yè)洗牌不斷加劇，大量的企業(yè)正在積極的尋求業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，力求突破發(fā)展瓶頸。

傳統(tǒng)大貨類的貿(mào)易越來(lái)越少，電商的貨物越來(lái)越多，傳統(tǒng)貨代與跨境電商物流之間有什么關(guān)聯(lián)，二者是否可以融合、迭代以及創(chuàng)新？

1）盈利模式

傳統(tǒng)型的貨代在現(xiàn)今依然是代理模型，同時(shí)存在嚴(yán)重的銷售導(dǎo)向，其實(shí)傳統(tǒng)型貨代準(zhǔn)確意義上講，不存在產(chǎn)品經(jīng)理，更多是賺了一種差價(jià)跟折扣。憑借貨量，找航空公司、找船公司拿相對(duì)比較低的運(yùn)費(fèi)成本價(jià)、折扣、返點(diǎn)傭金，完成一定的目標(biāo)，獲得一定的返利，賺取這樣的一些費(fèi)用。

整個(gè)跨境物流，渠道是第一位的。在跨境電商物流領(lǐng)域，除了FBA可能還有倒買(mǎi)倒賣的空間，小包和海外倉(cāng)幾乎不存在二級(jí)代理的生存空間，所以自有產(chǎn)品和渠道是第一位的。

現(xiàn)在，我們講傳統(tǒng)貨代轉(zhuǎn)型，我們每一個(gè)企業(yè)主，我們自己要首先具備產(chǎn)品設(shè)計(jì)的能力，要深知用戶需求的變化，這個(gè)非常重要。

2）客戶資產(chǎn)變化

從客戶結(jié)構(gòu)層面來(lái)看，以前是工廠，工廠是有機(jī)器、有設(shè)備，需要研發(fā)、重資產(chǎn)投入，所以你的客戶是有一定的固定資產(chǎn)的。但現(xiàn)在做跨境電商物流，會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的賣家都比較輕資產(chǎn)。辦公室是租的，辦公室設(shè)備不值錢(qián)，然后倉(cāng)庫(kù)里的庫(kù)存是從工廠賒過(guò)來(lái)的，都有賬期的。

如今做跨境電商物流，在放賬的時(shí)候要特別的謹(jǐn)慎，相對(duì)而言，整個(gè)電商賣家許多的現(xiàn)金流是負(fù)的。包括上市公司，他們的現(xiàn)金流是負(fù)的，一年做200多億的銷售額，庫(kù)存可能就五六十個(gè)億，現(xiàn)金流非常的緊張，這也是客戶群體的一個(gè)區(qū)別。

從交貨模型上來(lái)看，我們以前做傳統(tǒng)物流，我們更多是做DDU，國(guó)外的關(guān)稅，物流公司是不負(fù)責(zé)的。但現(xiàn)在我們做跨境物流，無(wú)論是小包也好，做FBA也好，我們都在做DDP，幫客戶做清關(guān)，幫客戶做代繳關(guān)稅。所以，這是整個(gè)傳統(tǒng)物流跟跨境物流一些大的區(qū)別。

3）服務(wù)對(duì)象

從整個(gè)客戶類型來(lái)講，如果我們服務(wù)的是電商平臺(tái)，其實(shí)我們最大的客戶是電商平臺(tái)，不是終端客戶，我們稱之為渠道。如果我們是ebay，速賣通的物流供應(yīng)商，其實(shí)是平臺(tái)跟我們結(jié)算，我們跟客戶是沒(méi)有關(guān)系的。這也是跟以前所不同的一些區(qū)別。

圍繞著不同平臺(tái)的不同交貨方式，出現(xiàn)了很多專線。亞馬遜的空派、海派，包括圍繞著eBay、Wish、Aliexpress這樣的以直發(fā)類物流為主的小包專線模型；還有新興出現(xiàn)的去平臺(tái)化趨勢(shì)的流量轉(zhuǎn)移，圍繞社交電商和獨(dú)立站，出現(xiàn)了COD這樣的一些電商專線。這都是以前我們?cè)趥鹘y(tǒng)貨運(yùn)的業(yè)務(wù)形態(tài)當(dāng)中所沒(méi)看到的。

那么，我們說(shuō)整個(gè)行業(yè)的邊界在現(xiàn)今已非常的模糊，所以我們拋開(kāi)電商去談物流已經(jīng)沒(méi)有意義了。

4）定價(jià)權(quán)喪失

電商平臺(tái)自建物流，核心大賣也在建立自己的物流部門(mén)，基本上年銷售額過(guò)十個(gè)億以上的大賣家，或多或少都有在自建一些物流體系。很多的大賣家也學(xué)習(xí)電商平臺(tái)，變成了一家物流平臺(tái)和物流整合公司。這是一個(gè)很大的趨勢(shì)。

電商平臺(tái)對(duì)接物流渠道掌控了終端，我們?nèi)缃裨趥鹘y(tǒng)貨運(yùn)代理層面，面對(duì)的最大的危機(jī)是我們失去了對(duì)于終端客戶的定價(jià)權(quán)。物流費(fèi)收多少錢(qián)，一公斤小包收多少錢(qián)操作費(fèi)，我們雖然可以去提，但平臺(tái)要同意，大賣家要認(rèn)可，所以現(xiàn)在更多的定價(jià)權(quán)已經(jīng)遠(yuǎn)離了傳統(tǒng)型的貨代。這是我們面臨的一個(gè)很大的危機(jī)和挑戰(zhàn)。

5）資本進(jìn)入

如今，我們看到越來(lái)越多的資本進(jìn)入到跨境電商物流領(lǐng)域。國(guó)內(nèi)電商物流已經(jīng)完成了一個(gè)整合，該上市的上市了，像三通一達(dá)、順豐、德邦這樣的企業(yè)，資本化已經(jīng)走完，在資本的推波助瀾下，傳統(tǒng)領(lǐng)域行業(yè)洗牌在國(guó)內(nèi)物流大部分已經(jīng)完成。

但是在跨境電商物流領(lǐng)域，資本在最近的兩三年雖然在大量的進(jìn)入，但是行業(yè)的洗牌可能還需要幾年時(shí)間，資本的進(jìn)入會(huì)加速整個(gè)跨境電商物流業(yè)態(tài)的進(jìn)化和洗牌。

資本的進(jìn)入會(huì)產(chǎn)生一個(gè)情況，我們說(shuō)貨代以前叫輕模式，整個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的程度是越來(lái)越激烈，今天做空運(yùn)的賺三五毛錢(qián)一公斤毛利的差價(jià)，再放一個(gè)月的賬期；我相信十年前你最少是三五塊錢(qián)一公斤，客戶放賬可能還要看一下客戶情況，這是巨大的反差。所以說(shuō)定價(jià)權(quán)的喪失，意味著你在賬期方面也喪失了主動(dòng)權(quán)。

6）整體鏈條變長(zhǎng)

首先，我們可以看到傳統(tǒng)的B2B大宗貿(mào)易時(shí)代，整個(gè)的鏈條是比較短的。大部分是做FOB的生意，傳統(tǒng)型的貨代只是把貨物運(yùn)到了港口；或者最多的是CIF，到了目的港之后，剩下的事情都會(huì)由收貨人搞定。

在跨境電商物流時(shí)代，我們看到了一個(gè)巨大的變化，多了一個(gè)電商平臺(tái)。電商平臺(tái)帶來(lái)了一系列的訂單，從物流訂單層面來(lái)講，這里已經(jīng)出現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題——在整個(gè)跨境B2C貿(mào)易時(shí)代，跨境電商平臺(tái)直接面向了C端的終端客戶，物流服務(wù)商中間隔了一個(gè)電商平臺(tái)，所以物流服務(wù)商離C端終端用戶的距離比以前更長(zhǎng)了。

無(wú)論是圍繞著亞馬遜平臺(tái)的FBA物流也好，還是小包專線以及海外倉(cāng)儲(chǔ)，都出現(xiàn)了這樣一個(gè)情況——所有的物流企業(yè)都需要去做整個(gè)鏈條的整合，結(jié)合傳統(tǒng)貨運(yùn)時(shí)代每個(gè)鏈條上的優(yōu)勢(shì)，把鏈條做長(zhǎng)；或者把某個(gè)核心節(jié)點(diǎn)做深，去做自己的產(chǎn)品，這是跟傳統(tǒng)貨運(yùn)時(shí)代一個(gè)很大的區(qū)別。

但所有跨境電商物流企業(yè)的上游供應(yīng)商依然是傳統(tǒng)型的空海運(yùn)貨代，包括清關(guān)也是，這是我們避不開(kāi)的一個(gè)壁壘。

7）客戶群體改變

傳統(tǒng)型的貨代在整個(gè)跨境電商物流浪潮到來(lái)時(shí)，他們就發(fā)現(xiàn)了自己聽(tīng)到市場(chǎng)的聲音、聽(tīng)到用戶的聲音越來(lái)越少，同時(shí)發(fā)現(xiàn)自己的客戶很多變成了跨境電商物流專線公司，這是一個(gè)很大的變化。

傳統(tǒng)的空海運(yùn)的代理也發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，自己服務(wù)的客戶由原來(lái)的工廠客戶變成了物流專線公司的時(shí)候，隨著單個(gè)客戶體量的不斷增大，客戶的議價(jià)能力也越來(lái)越強(qiáng)。而且還有很多專線公司到了一定程度時(shí)，自己會(huì)向上游去延伸，去直接面對(duì)航空公司，去做包倉(cāng)、包板甚至包機(jī)。

所以，如今的整個(gè)傳統(tǒng)型的空海運(yùn)貨運(yùn)代理，可以說(shuō)到了一個(gè)迫切需要去了解整個(gè)跨境電商產(chǎn)業(yè)，到底對(duì)我們以后的行業(yè)會(huì)帶來(lái)哪些變革和沖擊的一個(gè)時(shí)刻。

8）業(yè)務(wù)精一化

整個(gè)跨境電商物流跟傳統(tǒng)性的空海運(yùn)代理中間是有個(gè)交叉的，最終所有的物流模型都要通過(guò)空運(yùn)、船運(yùn)的方式出去，依然要通過(guò)報(bào)關(guān)的途徑到達(dá)最終的客戶手中。但是我們發(fā)現(xiàn)我們做的東西越來(lái)越集中于某一個(gè)核心的節(jié)點(diǎn)，而不是全鏈路的，這也是以后的一個(gè)趨勢(shì)。

同時(shí)在以后，通過(guò)二級(jí)代理、三級(jí)代理的模型，基本上在跨境電商物流領(lǐng)域會(huì)越來(lái)越少，直至有一天我們可能都看不到了。

最終市場(chǎng)的格局是電商平臺(tái)直接對(duì)接C端用戶，物流公司扮演的是連接電商平臺(tái)跟C端用戶的一個(gè)角色。從跨境電商物流前端來(lái)說(shuō)，庫(kù)內(nèi)操作出口通關(guān)、航空干線、尾程清關(guān)以及中轉(zhuǎn)分撥，一直到最后一公里，每個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)出現(xiàn)傳統(tǒng)型貨代和跨境電商物流企業(yè)深度融合的一些案例。

9）營(yíng)收規(guī)模

整個(gè)跨境電商物流的核心業(yè)態(tài)從大的來(lái)講，分為三個(gè)：FBA、海外倉(cāng)，還有小包類的專線小包。

按照整個(gè)營(yíng)收規(guī)模來(lái)看，FBA物流是大量的傳統(tǒng)型貨代轉(zhuǎn)型步入跨境電商物流所從事的第一個(gè)業(yè)務(wù)形態(tài)。那么，這樣一個(gè)業(yè)務(wù)形態(tài)的企業(yè)有多少家？給大家透露一下，在整個(gè)深圳就有幾百家，放到全國(guó)有上千家。

單純以FBA物流作為公司主要營(yíng)收的，每年的營(yíng)收超過(guò)十個(gè)億的公司還沒(méi)看到，整個(gè)市面上超過(guò)五個(gè)億的都寥寥無(wú)幾。但是過(guò)億在深圳有很多，幾百家里面也有幾十家，所以你們會(huì)發(fā)現(xiàn)整個(gè)市場(chǎng)高度分散。因?yàn)樗M(jìn)入的門(mén)檻相對(duì)而言會(huì)低一些，產(chǎn)品的同質(zhì)化也會(huì)比較高，但競(jìng)爭(zhēng)也是非常激烈。

專線小包，目前在全國(guó)來(lái)講，年銷售額超過(guò)十個(gè)億的大概有十家左右。在這十家里面，上海大概有兩到三家，剩下的全部在廣東。目前對(duì)于投資界來(lái)講，專線小包這個(gè)模型也是比較看好的，因?yàn)樗目蛻粽承砸约皩?duì)于平臺(tái)的對(duì)接，包括它的營(yíng)收也是比較可觀的。

海外倉(cāng)屬于一個(gè)重資產(chǎn)、重投入、看重長(zhǎng)期回報(bào)以及深度運(yùn)營(yíng)的一個(gè)業(yè)務(wù)板塊。很多傳統(tǒng)型的貨代轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)，去做這樣的一個(gè)板塊的話會(huì)比較重。但是目前業(yè)內(nèi)也是有一些做得比較好的，比如縱騰集團(tuán)旗下的谷倉(cāng)海外倉(cāng)。

來(lái)源：最美創(chuàng)業(yè)者