1、防范意識第一位

某深圳電子商務的外貿業務員，曾經和一個印度買家做進出口貿易，當時合同約定是按T/T(30/70)結算。但是，當這批貨物到達目的港之后，印度當地的貨代卻發現找不到印度買家來提貨，所以只能通過中國的供應商，告訴他趕緊讓他的買家到港口來提貨，令人驚訝的是，深圳這邊的供應商居然也找不到那個買家了。

無奈之下，只好等那個印度買家來主動聯系這個中國供應商。事隔一個月之后，這個印度買家終于露頭了，奇怪的是，他沒有立即提貨，也沒告知中方沒有取貨和消失的原因，而是這樣說：“我們的滯港費很貴的，你趕緊把那批貨給我打折處理，否則我就不提貨，而且那批貨我也不會要了?！?/p>

看到這樣的郵件，我們這家中國供應商只能打掉牙往肚里咽。無奈之下，為了減少這批貨物在印度滯港期間產生的費用，只好被迫接受買家要求，最終把這批貨打折賣給了對方。

仔細看這個案例不難發現，嚴格來講，這位印度買家也并不算真正的貿易騙子，他并不是不要貨，而是希望中國供應商能夠打折賣給他，所以一開始的時候他同意預付30%的訂金來買這批貨。那他后來為什么又以滯港費為由要求我們這家中國供應商打折賣給他呢？

其實這里就牽扯到一個貿易風險的問題，也體現出一個外貿業務員的專業性。對這個案例里的外貿業務員來說，他并不熟悉這里的貿易風險，至少從一開始就應該有防范意識。

不管買家的口碑和信用如何，我們都應做好預防工作。此外，在問題剛剛發生時，他并沒有及時作出反應，而這里的風險事實上也是完全可以避免的。

2、掌握買家特殊政策

做國際貿易的人都知道，在貨發出去之后的3-5天可以拿到提單，那么按照他們合同中的付款約定，發貨之前預付30%貨款，剩下70%的貨款則應該在賣方拿到提單并傳真給海外買家后就付完。如果算上銀行轉賬時間在內的話，貨款從印度境內打到中國，相關的款項最多不超過72小時就會全部到賬。

因此，整體上不會超過十天時間，我們的款項就應該全部到賬。如果這個時候款項還沒到賬，就意味著或許會有風險發生，就應引起注意，主動采取措施。

假如十天內我們沒收到款項，而這個時候我們的貨還在海上，我們第一步應聯系貨代，要求改單，改consignee。因為早在此之前，印度當地貨代有明確規定：如果要改consignee，只能改在印度當地具有注冊號的印度買家，這樣的話改起來會比較麻煩，限制非常大。但是現在這條規定已經有所放寬，基本上只要改成to order印度貨代，也是可以接收的。

所以，在十天內如果我們沒有收到相應的回款，便可要求貨代改單，改consignee，這是第一步。但是，請注意：貨代不是可以無限期地改單，通常貨代改單也就是十到十二天的時間，這是最長期限。如果在十到十二天之內，你沒有提出改單要求，也就意味著你失去改單的權利。

第二步，如果已無權改單，那就只能要求貨代通知船公司，請保留我們的貨物滯留在船上，也就是堅持我們的貨物不上岸，不上印度海關堆場，只有這樣才能保證我們對貨物的擁有權。因為我們的貨物一旦上岸，進了印度海關堆場，那么這批貨就在印度海關的監管范圍之內，等到印度海關要對貨物實施拍賣的時候，就一點辦法都沒有了，甚至你想把它拉回中國的可能都幾乎為零。

此外，大家都知道有個棄貨聲明。全球的很多港口都要求：牽扯退貨時，原來的買家需簽署退貨聲明，賣家才能把貨原封不動地拉回原出口地。像中國和印度就有棄貨聲明的要求。也就是說，我們的貨物一旦進入印度海關的監管范圍，要想把貨物拉回，就必須征得原來買家的同意，在確認對方已經不要這批貨后，我們才能將貨拉回。這樣會非常麻煩和繁瑣，手續費也會更高昂。

除了要求貨代改consignee，亦或要求船公司我們的貨物不上岸外，在最初談判付款方式的時候也是可以多做爭取的。尤其是像印度這種信譽度不高、風險又非常大的買家，收款的問題尤為重要。比如可以采取穩妥的付款方式，比方說采取全額T/T，雖說這種付款方式較難爭取，但不是完全沒有可能，機會在于人的把握。

案例中的這位買家，之所以“詭計”得逞，其實與其海關的特殊政策也是有關的。印度海關規定：若長期無人認領的，滯留在港口的無主貨，可由海關實施拍賣，且貨物原買家擁有優先競拍權。就是說，如果原來的印度買家在沒人跟他競拍這批貨的時候，便可一人獨得。即便是在有人跟他一起競拍的情況下，他也可以優先取得。

我們常說，全球各國買家的特點是不一樣的，阿拉伯商人尤其善于討價還價，印度商人也是出了名的砍價王。所以，也正是這樣一條政策，給了想要投機的某些印度商人提供了可乘之機。

3、有效投訴與求助

回過頭來再次分析這個案例，如果真的遇到這種事情，可以跟他玩心理戰。首先找出對方的軟肋。

案例中的買家在貨物抵達印度港口后，并沒及時去提貨。在貨代和賣方聯系他未果期間，他發現對方也沒有采取任何有效措施。所以，他就和中國供應商故意玩起消失，企圖以此造成一種滯港費已經出現不得已的局面，甚至想把消息封鎖起來。

這種情況其實是因為中國供應方經驗不足而造成的。如果我們對當地政策有所了解，并且在與印度買家失去聯系的第一時間找到其他印度買家，及時把consignee改成另外一個印度買家，那么這個印度買家還真的會繼續玩消失嗎？顯然不可能。

所以這種情況下，我們能做的就是盡量把這個消息擴散開，他想玩封閉策略，那我們就玩開放策略。但是，因為印度市場相對比較集中，怎么把這個消息廣而告之也是一個問題。

這時，就應該利用印度的行業協會，和中國的協會不同，其職能非常之大。通過行業協會，就可以找到相應的有購買力的買家。同時，通過這樣的消息傳播，對于我們來講，也是一種廣告效應。

另外一種方法，我們可以投訴，向比較有實權的機構投訴，比如行業協會。我們可以把這個消息以郵件或者正式公文的形式，正式通知對方，告訴他：“你這種行為已經引起我的激憤，如果在幾天內你不解決的話，我將把你這種行為投訴給你們當地行業協會。同時，我還可以將你這種行為投訴到中國當地的貿促會，將來你再來實施采購計劃時，可能連人都進不到中國境內?！?/p>

曾經就有一個深圳老板，以這樣的形式把一位有欺騙嫌疑的印度買家投訴到當地的電子消費行業協會，同時又抄送給當地的貿促會，當那個印度買家得知這個消息后，沒出3天，立馬就把尾款打了過來。

所以我們經常說，要投訴，不是投訴無門，而是要投訴到有實際權力的有效部門，這個很關鍵。由此看出，在跟這樣不良的印度買家進行貿易時，我們要具備基本的貿易措施。

提醒我們中國出口企業，在跟這些風險比較高的買家進行貿易合作時，一定要提防對方的政策漏洞，避免給我們造成風險。

案例1：貨物到港后，客戶不提貨，船公司要求退運，并讓我們承擔所有費用。

“7月底出了兩批貨到馬來西亞巴生港，8月中旬兩批貨分別到港，但直到現在客戶也沒有去提貨。貨物沒到港前，我方提醒過客戶，貨物即將到港，到港后，提醒客戶去提貨。

1個月前，貨代告訴我，客戶依然沒有去提貨。我一直催客戶去提貨，客戶每次都是說他今天會去提，但是一直拖到今天也沒有去?？蛻粢膊缓臀覀儨贤ㄒ驗槭裁丛虿蝗ヌ嶝洠肋h都是“我今天會去提貨”。

現在拼箱公司沒有耐心了，給我們下最后通牒，讓我們再通知客戶最后一次，如果客戶還不去提，就要給我們退回來，并且產生的滯港費等費用，要我方支付?！?/p>

分析建議：

如果國外客戶公司倒閉了或者貨物到港后遲遲不提貨，到港一個多月了，產生不少費用，客戶顯然不會提貨了，我們要求貨代跟船公司說明我們棄貨，但是貨代說至少半年才能棄貨。

那么問題來了，半年后的港口費用估計是個天文數字，國內工廠肯定負擔不了。貨值也很低，將來費用肯定大大多于拍賣的貨值。具體的問題如下：

1. 船公司會跟追索這些滯港費、滯柜費、碼頭費用嗎？

2. 是追索貨代or國外客人or國內工廠？

3. 如果付不上，船公司他們會走法律程序嗎？

那么，怎么應付出口國外棄貨？

1. 主動棄貨。

首先要讓你的貨代找目的港的代理幫忙，先把收貨人改成指定的代理，然后以代理的名義棄貨。為什么要這樣呢？因為如果不更改收貨人，發貨人單方面應該是很難棄貨的。但是這樣改了之后，這個目的港的代理就要承擔很多責任了，包括棄貨的費用和責任都要他們承擔，這個條件肯定要你們跟貨代協商好，人家愿不愿意幫你們這么做，做了你們需要承擔多少費用。

2. 轉賣。

看看能不能在目的國找到其他買家，更改提單收貨人然后賣給他們，當然肯定要打折。這樣做也有很大制約，一個是產品是不是訂制的不好轉賣，另一個是要找到愿意接手的客戶。

3. 置之不理。

那就什么都不管了，責任費用全部讓你的貨代去扛。這是最坑人的，也許你們沒事，但接你這票貨的貨代業務員和公司就倒了大霉了，關鍵是這事并不是人家的責任。當然對方也許也會跟你們打官司，那就有的扯了。根據海商法86-88條，收貨人出了問題，肯定要找發貨人承擔費用。

4. 退運。

可以先退運會國內保稅區倉儲，如果有新訂單在原貨發國外或者在有檢測維修，更換包裝保稅加工的保稅倉庫進行簡單的換包裝，重新貼標，更換外殼等簡單加工，以新訂單再發國外。保稅區相當于國外，貨物退運至保稅區檢測維修不需辦理進口申報, 所以無需向海關申請退運貨物，也無需繳稅，也無需向海關繳納保證金。

國內出口貨物，尤其是電子產品，小家電等，返修率較高，傳統的退運到工廠維修的方式需要面臨海關，商檢，國稅等多道繁瑣手續，利用保稅區境內關外的優勢可以快速解決返修難題。

保稅區有“境內關外”的政策，即是在國家邊境內，但又不是國內海關所管轄的，貨物從國內進入保稅區等于出口，從保稅區進入國內等于進口（要報進口關），地位和中國香港一樣。

因此從國外退運的貨物退到保稅區還等于貨物留在國外，還沒有辦理進口申報, 所以無需向海關申請退運貨物，且退運至保稅區免稅，可復出口。

下面我們就分析下退回保稅倉倉儲返修的優勢：

a. 手續簡單：免保證金、免稅、免征、免商檢、免報關，只需提供注明包裝、件數、金額、凈毛重給我司，即可QP系統申請進區維修備案入區維修。

b. 時效快：貨物抵達香港/深圳碼頭后，第二天我司即可安排運輸提柜拉回保稅倉進行維修，工人入區維修無需簽證，自由進出加工區，維修好后再從香港或深圳復出口。

c. 成本低：工人成本及維修場地成本均比香港或國外維修低很多。

案例二：客戶破產，債權人控貨，貨代索要倉儲費

“我們有一批貨與客戶做的是CFR，貨物去年7月份到港，因為客戶破產，與債權人產生糾紛，貨物一直無法提取，我們的貨款已經全額收到，但是，目的港代理向我們的國內代理要求，索取倉儲、滯港費等費用，而我們的代理向我們收取這些費用。國內代理手上有我們的出口退稅單據，對方據此不將單據交付，馬上就要申報退稅了，這件事情還沒有解決，很棘手?，F在國外代理威脅要將貨物進行拍賣，請問他們有這個權利嗎？這個事情在法律上孰是孰非？”

分析建議：

首先明確一點，作為SHIPPER，的確是有付該批貨物的倉儲費的義務的（是第二責任人，只要CONSINEE不付，你就要付）；

第二，貨物到港后，該批貨物的所有權是歸CONSINEE的，要棄貨的話也該先由CONSINEE寫書面聲明，然后才輪到SHIPPER寫；

第三，沒有任何一條法律支持貨代可以扣留你核銷單的，只要上到法庭，這點他們一定敗訴；

第四，貨物在碼頭產生一定數額的倉儲費后，對方港口的確有權把貨物拍賣，但拍賣所得是先支付完倉儲費用后才支付其他債權人的。（當然，如果拍賣所得不夠支付倉儲費，SHIPPER及CONSINEE有義務補足。）

最后，如果真如上述情況，貨物已經被客戶的債權人控制，那么應該由該債權人作為CONSINEE的委托人支付該筆倉租。（理論上，客人作為CONSINEE，不先收貨，他的債權人是無權控制這批貨物的，而如果他已收貨，那么該批貨物的所有權人就是他而不是你了，當然可能不同國家法律有所不同）。

分析建議：貨物到港后客戶不付款如何退運或者改賣其他人？

世界上的大部分國家都有這個規定，當進口的貨物抵達港口之后，貨物的管轄權就會過渡給海關，海關為了保障買家的利益，不會允許收貨人以外的任何人隨便動這批貨物。

這就給賣家帶來了很大的麻煩，當賣家沒能收齊貨款，想要控制貨權的時候，卻發現自己可能面臨著錢貨兩空。

因為無論是想要退運還是轉賣，必須具備以下兩個條件中的任何一個：

原收貨人給出棄貨聲明；

原收貨人明確的告知賣方拒付貨款！

于是，某些買家就會一直拖著，絕對不會說自己不會付款，讓你抓不到證據，棄貨聲明？更別想！

于是，賣家只能眼睜睜的看著時間一天天的消逝，直至貨物被海關拍賣！

大家曾經嘗試過的兩種方法：

1. 找非常有實力的貨代，指目的港貨代。

2. 找參贊。

其實這些都是死馬當活馬醫，因為幾乎沒有更拿得出手的方法了。不過，其實還有一種方法

在合同里面寫上這樣一段話：

本合同付款方式為見提單復印件付余款。如果買家（具體名稱）在見提單復印件10天內還未付清余款，則視為買家自愿放棄貨權，買家同意shipper自主處置貨物。

或者：

如果買家（具體名稱）在見到提單復印件10天內未付清貨款，則自動激活該條款：買家（具體名稱）自愿放棄該票貨物的處置權，shipper可以自由處置，可以退運或者改賣給其他的任何第三方！

記住，一定要要求客戶回簽！

很多人會說，客戶怎么會簽呢？

如果客戶是正兒八經的生意人，不是存心騙你，他一定會簽的，因為這是正常合同條款，沒有傷害到客戶的任何利益。

于是，當客戶一直不付貨款的時候，這個合同就能發揮作用了?？赡懿皇撬械暮ｊP都會認可這種合同模式，但是既然有成功的希望就要去做到一百分。

當然如果能做100%前TT更好了。

來源：外貿客