主流電商市場日趨激烈的競爭態(tài)勢，以及各平臺日益嚴(yán)苛的規(guī)則、政策，迫使跨境賣家需要不斷的升級、調(diào)整運(yùn)營戰(zhàn)略。而從當(dāng)前賣家的布局動向來看，拓展新市場、品質(zhì)化、品牌化運(yùn)營無疑是其追求新增量和新機(jī)遇最主要的途徑。

拓展新市場需要考量哪些因素？品質(zhì)化、品牌化的道路上，賣家又需要攻克哪些難題？針對以上問題，環(huán)球易購品牌總監(jiān)駱靚雯分享了她的見解。

環(huán)球易購?fù)卣剐率袌龊诵膽?zhàn)略——本土化

“對新市場的開拓和布局，并非環(huán)球易購一家之舉，而是當(dāng)前整個行業(yè)的現(xiàn)象，這也充分說明了新市場、新機(jī)遇對于賣家的吸引力。但機(jī)遇與挑戰(zhàn)永遠(yuǎn)是并存的，可能賣家對于成熟市場的運(yùn)營已經(jīng)駕輕就熟，而如何把這種思維轉(zhuǎn)換到新市場的運(yùn)營邏輯中，需要賣家對新市場的門檻、環(huán)境有著充分的了解。”駱靚雯講道。

駱靚雯表示，對于跨境電商賣家來說，他人的經(jīng)驗(yàn)和調(diào)研只能作為參考，在進(jìn)駐某個新市場時(shí)，賣家要從自身的情況和特點(diǎn)出發(fā)，對當(dāng)?shù)氐恼摺⒎伞⑽幕⒔?jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等綜合情況做充分的調(diào)研，以此為依據(jù)才能進(jìn)行下一步的選擇和布局。

比如，環(huán)球易購在進(jìn)入某一新市場時(shí)，不會一下子就大面積的鋪開去布局，而是一點(diǎn)一滴的從基礎(chǔ)做起深扎穩(wěn)打，除了前期對當(dāng)?shù)氐氖袌鲞M(jìn)行多維度、深層次的綜合調(diào)研之外，在選品、營銷推廣等運(yùn)營上也會采取穩(wěn)扎的深耕。

“在拓展新市場的過程中，環(huán)球易購最核心的戰(zhàn)略就是本土化，這不僅體現(xiàn)在選品、營銷、推廣上，包括客服服務(wù)、運(yùn)營在內(nèi)的各方面工作，都會朝著本土化的方向發(fā)展。而打造‘本土化先進(jìn)的電商平臺’也是環(huán)球易購在新市場上的發(fā)展目標(biāo)。”

駱靚雯講道，早期一些賣家能在新市場上取得成功，可能很大程度上是在摸索中“闖”出來的，但在當(dāng)前的市場環(huán)境下再以之前的方式運(yùn)作，可能市場都還沒闖出來，就失去整個市場機(jī)會了，因?yàn)槊總€人都在更精細(xì)化規(guī)劃、運(yùn)營。所以環(huán)球易購會深度運(yùn)營選定的新市場，并且一定是對標(biāo)當(dāng)?shù)氐碾娚唐髽I(yè)，以在當(dāng)?shù)氐碾娚唐髽I(yè)中做到名列前茅為目標(biāo)。因?yàn)楸就粱黔h(huán)球易購開拓新市場過程中一個非常重要的決策和支撐。

中小賣家品牌化道路要怎么走？

除了對新市場的開拓，品牌化也是當(dāng)前跨境電商賣家戰(zhàn)略升級的方向之一。通過品牌化運(yùn)營，賣家不僅可以在平臺的運(yùn)營中獲得更多的權(quán)益，同時(shí)在市場的競爭中也可以擁有更強(qiáng)的競爭優(yōu)勢。但對于不少中小賣家來說，持續(xù)、大量的投入，又不能及時(shí)獲利便是其品牌化道路上最大的障礙。

“品牌化并非大賣專屬，只是中小賣家在這條路上會走的比較累，風(fēng)險(xiǎn)相對也比較大。比如中小賣家可以借助第三平臺逐漸建立其品牌的影響力，但第三方平臺上大量的大賣家，他們無疑在流量、資金、曝光上更具優(yōu)勢。”

駱靚雯表示，從前說酒香不怕巷子深，但對于跨境電商來說酒香也非常怕巷子深，怕消費(fèi)者無法感知你的產(chǎn)品，更怕消費(fèi)者難以獲取你的產(chǎn)品。在消費(fèi)者對你的產(chǎn)品還沒有認(rèn)知的情況下，賣家需要不斷的重復(fù)加深消費(fèi)者對其品牌的印象。通過產(chǎn)品的品質(zhì)和價(jià)格，在消費(fèi)者群體間形成口碑相傳的效果，增加復(fù)購率、形成品牌忠誠度，進(jìn)而可以形成品牌的溢價(jià)，但這是一個漫長的過程，對于中小賣家來說并不是一個立竿見影的事情。

打造品牌，需要長期、持續(xù)的投入，需要有一種從一而終的調(diào)性，需要情懷。但對于大多數(shù)的中小賣家來說，“什么東西好賣，就賣什么”這種打一槍換一個地方，追趨勢、蹭熱度的運(yùn)營思維，卻與打造品牌的理念背道而馳，這也是另外的一個難題。

從消費(fèi)者的角度來看，一個產(chǎn)品從給我留下印象，到多次的出現(xiàn)，到最終的記住，這就可以稱之為一個品牌；而從賣家的角度來看，讓消費(fèi)者記住只是品牌化的第一步，客服的專業(yè)性、產(chǎn)品界面給消費(fèi)者帶來的舒適性、消費(fèi)者獲取貨品的便利性等，給消費(fèi)者留下一個整體的感受，才能算真正意義上的一個品牌。

可能中小賣家對市場有著較高的敏感度，但因?yàn)橘Y金、實(shí)力的限制，在其他方面沒有能力進(jìn)行持續(xù)的投入。而現(xiàn)在不少大賣家也在講賦能中小賣家，比如環(huán)球易購的分銷直上、環(huán)球華品等，中小賣家可以和大賣家共享資源，解決在供應(yīng)鏈、支付、物流、客服等各個環(huán)節(jié)中的難點(diǎn)問題，把更多的經(jīng)歷投入到用戶和市場銷售端。中小賣家的優(yōu)勢和價(jià)值，也會使得大賣家整體效益提高，提升大賣資源的復(fù)用率，實(shí)現(xiàn)合作共贏。